邓瑞武

中国农业机械流通协会作为行业组织，积极为会员服务和为会员引入更好的产品是协会的重要职能之一。筹建中农机销售网络是中国农业机械流通协会进一步拓宽服务工作范围和做实服务工作的重要体现和有益尝试，旨在促进构建新型城乡流通平台建设工作。

一、中农机销售网络基本概况

中农机销售网络是在全国农机流通企业现有基础上，以开展系列品牌产品代理为纽带，紧密联系生产企业和流通企业，通过整合、联合行业现有优质资源，发挥网络销售的“捆绑”作用和“信息服务”作用，构建以实体销售业务为基础的新型行业网络销售服务平台。中农机销售网络由产品网络和农机有形市场网络两部分构成，其中产品网络按照大类划分成若干分网络。2009年3月13日，中国农机流通协会、东风裕隆汽车销售有限公司、北京市农机公司共同在北京举行农机行业总代理签约仪式，中农机“东风汽车”销售网络正式开始运营。

二、中农机销售网络筹建情况

根据农机流通行业主要经营农机产品和国家大力推进农机购机补贴的实际情况,中农机销售网络首先开展汽车销售网络筹建工作。在2008年郑州举行的全国农机会上，东风裕隆汽车销售有限公司向中农机网络表达出提供帮助和合作的意向。 “东风汽车”是国内著名企业，东风品牌家喻户晓，产品的研发水平和生产能力是屈指可数的，拥有健全和高质量的服务维修和培训体系，有着适应不同层次所需求的系列产品，并且为适应农村市场的需要专门推出了汽车下乡产品系列作为中农机网络的主打产品。 达成初步合作意向后，我们开展筹建中农机“东风汽车”销售网络工作，并共同确定具有天时、地利和较强实力的北京市农机公司具体承担中农机网络总代理业务工作。

自3月13日合作协议签订以来，我们和北京市农业机械公司在以往工作的基础上，加紧了二级代理商发展工作。截至目前已经发展28个二级网络及其延伸三级网络近50家。从网络构成看，省级、地（市）级和县级网络均有加入，以县级网络为主的“金字塔型” 中农机销售网络初步形成。网络的发展和构成反映出通过行业协会的桥梁纽带作用组织起来的销售网络，不仅能够促进现代农机流通的发展、更好地为生产企业服务，而且体现了农机流通企业在经营方式、销售模式、网点下沉等方面的行业优势。

三、中农机销售网络业务简介

1.基本原则

根据生产企业产品销售区域布局情况，企业进入中农机销售网络代理的产品可以是全系列产品，也可以是部分系列产品。不同企业的同类产品进入网络坚持“导入优先”和“区域优先”两个原则。“导入优先”指的是同类品牌产品已被中农机销售网络成员代理的，其它品牌相同产品不再导入该区域代理；“区域优先”指的是某区域企业自行布点，网络可导入其它生产企业同类产品进入。

2.品牌导入网络流程

（1）由生产企业推荐产品并与中农机销售网络商讨代理区域及商务政策；（2）签订划定区域总代理协议和年度商务政策协议；（3）双方拟定培训计划及网络销售宣传方案；（4）中农机销售网络提供二级经销商备选名单并与生产企业共同确定二级代理资格；（5）中农机销售网络向生产企业提出进货计划，二级代理正式开展经营业务。

3.经销商加入网络流程

（1）经销商填写申请表格并提供营业执照、税务登记证、资产负债表等必需文件；（2）与经销商进行初次约谈，对经销商市场调查情况、店面选址意向和经营计划进行考察；（3）与经销商进行具体洽谈，明确加盟管理要求，确认加盟合同各款内容，签订加盟意向书；（4）对拟发展的经销商资格进行初步审核；（5）对经销商资格进行最终审定；（6）缴纳入网保证金，签定入网合同书；（7）选购所需商品、确认订单并开展员工培训；（8）开业经营。

4.网络业务经营工作流程

（1）中农机销售网络北京本部公司统一向生产企业办理订货及货款结算，负责日常管理、进货分割、开票、授信、客户建档、指导二级点回款、调配、考核、监督、协调厂商关系；（2）生产企业直接将货物发至二级网点，二级网点自主经营，享受一级代理的相关优惠让利商务政策，奖励根据销售业绩分段计算。

5.二级销售商加盟条件

（1）具有一般纳税人资格的合法企业；（2）具有50-100万元专用资金用于授权品牌产品经销；（3）应设专职销售人员从事授权品牌产品销售工作；（4）经销商必须具有相应场地、场所、设施用于授权品牌产品经销；（5）具有一定的商业经营和管理能力。

6．网络加盟商管理

（1）加盟商对外具有独立的法人资格，内部自主经营、自负盈亏、独立核算；（2）加盟商在店面形象、LOGO使用上服从中农机销售网络统一规划管理，装修费用由加盟商承担；（3）加盟商需交纳入网保证金2万元（合作期结束或退出农机销售网络时，无资金拖欠或业务纠纷，全额予以退还）；（4）采取经销价格、销售区域双限管理，不得在授权区域外设立有形展场和销售点，销售价格必须在厂家提供的指导价格范围内。

四、中农机销售网络未来发展规划

全国农机流通网络的最大特点就是由省、地、县不同经济成分组成的经销商自成销售体系，卖场销售半径主要是依托行政区域开展，销售对象则主要针对县级城乡。其中的西北、西南地区省地县农机公司是垂直管理，改制之前省公司对地县公司人财物实行统一管理，改制后的省公司虽然在人财物不统一管理，但仍然发挥行业管理和业务指导的作用。内地地区其它省则主要依托地（市）公司下沉或直接在县级公司开展业务经营。因此，我们的400多个直接会员和业务联系单位就涵盖了全部的省级公司和部分势力较强的地（县）公司。多年来，全国农机流通行业直接服务县级城乡市场，延续计划经济的业务渠道，现在也是农机购机补贴机型销售的主要力量。由于面向主要农村市场，了解购买对象的消费习惯，销售中注重产品实用性介绍，熟悉各地区对动力的不同需求，更注重售后服务。工作不仅能吃苦，更有耐心和细心。这些是全国农机流通行业的特点和其多年保持较好完整性的原因所在，也是中农机网络未来的发展的基础。

中农机销售网络将认真总结前阶段工作，依托协会行业服务平台，不断加大网络的宣传力度和推介力度。通过扎实工作，与省、地、县农机流通企业的广泛联系，进一步强化以“网络”形式业务经营工作的意识，调动了行业经销商参与网络经营的积极性。在网点建设上要从农机流通行业的特点和区域特色入手，以务实有效的手段和相关政策上的扶植。在网络成员的发展上，努力构建县（市）公司为主的“金字塔”型销售网络。进一步把工作落到实处，真正做到发展一个成效一个，逐步建成有农机流通行业特点的销售网络，成为农机行业优秀经销商“俱乐部”。

中农机销售网络所拥有的行业优秀经销资源优势和实体销售业务平台纽带，经过一年多的运营发展，已经引起许多农机和汽车优势品牌生产企业的关注，部分企业表达合作意向。我们诚恳希望与更多的品牌企业合作，共同在所构建的网络中开展经营，共担风险、共享成果。

中农机销售网络的筹建是中国农业机械流通协会发挥联系生产和企业桥梁纽带作用、履行服务行业职能和进一步服务企业经营工作的体现。但其作为探讨新型流通业态的一种尝试，肯定存在许多的不足之处，希望得到农机同仁的支持和帮助，对我们的工作多提出宝贵意见，以进一步促进网络的发展。